Welchen Mehrwert ein Verkäufer heute liefern muss, das verrät der Experte für Kundengewinnung Dieter Menyhart
„Schnell oder effektiv? Zielgerichtet oder mit der Schrotflinte auf Spatzen? Kunden gewinnen ist nichts für nebenher – und vor allem nichts für Verkäufer, die keinen Mehrwert mitbringen“, erklärt Dieter Menyhart. Mit 30 Jahren Verkaufserfahrung, über 10.000 Trainingsteilnehmern und 99 Prozent positivem Teilnehmerfeedback weiß der Verkaufstrainer aus der Schweiz genau, wie erfolgreicher Verkauf funktioniert.
„Nicht nur der Verkauf und Verkäufer stehen regelmäßig vor großen Veränderungen und neuen Herausforderungen – auch Unternehmen haben mit Change Management, neuen Kundenbedürfnissen, digitalen Prozessen und Co. alle Hände voll zu tun“, weiß Menyhart und betont weiter, dass Verkäufer genau diesem Spannungsfeld begegnen und heute mit Entscheidern zu tun haben, die im Gegensatz zu früher mit viel strengeren Regeln kämpfen müssen. „Daher muss ein Termin mit einem Verkäufer mehr denn je als Mehrwert für den Entscheider und damit für das Unternehmen wahrgenommen werden.“
Die großen Unternehmen und Konzerne haben sich besonders in Bezug auf Lieferantenkontakt extrem gewandelt – der Trend gehe weg von engen Beziehungen zwischen Lieferanten und Verkäufern hin zu einem regelmäßigen Wechsel. Aber auch kleine Unternehmen werden wählerischer und reformieren die Art der Zusammenarbeit. Digitalisierung und Schnelllebigkeit verursachen individuelle und herausfordernde Kaufprozesse bei Privatkonsumenten. „Alles Folgen der neuen Herausforderungen – denn zu groß ist der Druck des Marktes und zu knapp die zur Verfügung stehende Zeit. Mehr als je zuvor nimmt der Mehrwert einen entscheidenden Faktor im Verkauf ein“, erzählt der erfahrene Trainer aus der Schweiz.
Wie schaut dieser Mehrwert nun aus? „Ein wichtige Grundvoraussetzung, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, liegt in seinen Bedürfnissen und Herausforderungen: Nur, wenn der Verkäufer den Kunden hinsichtlich dieser nachweislich weiterbringt, kann er einen Mehrwert bieten. Dazu muss ein Verkäufer sein Denken und Handeln ganz auf die tatsächlichen Kundenbedürfnisse ausrichten“, schließt der Autor von „Secret of Sales“.
Mehr zum Thema und Dieter Menyhart gibt es unter: www.menyhart.ch
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30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international) machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.
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