Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie lange die Aufmerksamkeitsphase eines Goldfischs ist? Neun Sekunden. Das klingt nicht so, als könnte sich der Goldfisch sehr lange oder sehr gut auf eine Sache konzentrieren, oder? Was jedoch noch spannender ist als dieser Fakt, ist offenbar die Tatsache, dass wir Menschen im Ranking sogar noch hinter dem Goldfisch landen.
Eine Studie von Microsoft hat ergeben, dass sich die Aufmerksamkeitsfähigkeit durch den digitalen Lebensstil verändert. Im Klartext: Wir Menschen sind in der Lage, uns etwa acht Sekunden lang auf etwas zu konzentrieren. Dann sind wir von etwas anderem abgelenkt und holen uns woanders wieder neuen Input. Sozusagen einen neuen Kick. Was heißt das für die Werbung? Botschaften leichter verständlich verpacken, plakativer aufmachen, vereinfachen und noch mehr auf Aufmerksamkeit setzen. Was heißt das für den Verkauf? Genau das gleiche. Warum? Weil unser Aufmerksamkeitsverhalten nicht nur für die Werbung gilt, sondern für unser ganzes Leben.
Ist Ihr Verkaufsgespräch dafür ausgelegt? Haben Sie den perfekten Gesprächsöffner? Schaffen Sie es, Ihr Gespräch so zu strukturieren, dass die wichtigen Informationen immer mal wieder von witzigen, interessanten, beeindruckenden und aufmerksamkeitserregenden Blitzlichtern unterbrochen werden? Sind Sie unterhaltsam? Sind Sie schlicht und ergreifend in der Form Ihres Lebens, denn alles andere ist zu wenig. Sie haben acht Sekunden. Dann schaltet Ihr Gesprächspartner weg, wenn auch nicht buchstäblich. Doch in Gedanken geht er durch, was er noch alles einkaufen muss, welche Aufgaben er noch zu erledigen hat und wo er heute Abend mit seiner Frau essen gehen möchte. Acht Sekunden.
Wie holen Sie also Ihren Gesprächspartner ab? Machen Sie sich eine Liste mit guten Unterbrechern. Mit sogenannten Blitzlichtern, die aufflammen und Ihren Kunden von seiner Einkaufsliste wegholen, zurück zum Gespräch mit Ihnen und zurück zu dem großen Nutzen, den er erhält, wenn er Ihr Produkt kauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt. Machen Sie sich klar, dass Unterhaltung nicht nur fürs Kino reserviert ist. Wir können uns weniger lange auf etwas konzentrieren als ein Goldfisch, also sollten die Häppchen, die es zu verdauen gilt, nicht zu groß sein. Schließlich wollen wir ja nicht, dass sich Ihr Kunde an zu vielen Informationen verschluckt, oder?
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.
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