Weiche Ziele in der Zielvereinbarung festzulegen, ist ein wirksames Instrument. Allerdings setzt seine Anwendung auch eine gewisse Eloquenz voraus. Daher rät Gunther Wolf, Experte für das Vereinbaren qualitativer Ziele, zum universellen Einsatz mit einem gestalterischen Spielraum. Auf zahlreichen Unternehmensfeldern zahlt sich diese Flexibilität in Sachen Zielvereinbarung besonders aus. Zwei typische Beispiele sind die Akquise und der Außendienst.
Qualitative Ziele schaffen einen Fixpunkt und optimieren Abläufe. Auf dem Weg zum Erreichen der quantitativen Ziele spielen sie als passende Maßnahme eine wichtige Rolle. Diese Maßnahme ist keineswegs starr und unveränderbar, sondern entsteht durch Einfallsreichtum der Mitarbeiter und der Kompromissbereitschaft der Führungskräfte. Anhand folgender Beispiele aus der Unternehmenspraxis lässt sich das Festlegen von Maßnahmen leicht nachvollziehen.
Das Vereinbaren qualitativer Ziele im Rahmen der Mitarbeiterakquise
Auf einer Azubi-Messe wirbt ein Unternehmen um Interessierte. Der Personalleiter überträgt dem zuständigen Ausbildungsbeauftragten sämtliche Planungen.
Im Kern geht es um die Gestaltung des Standes mit dem Ziel, zum Messebeginn die Arbeitgeberattraktivität unter Beweis zu stellen. Das Problem:Der Personalleiter verfügt über keinerlei Kenntnisse bezüglich der Konzeption eines Messestands und kann deshalb keine geeigneten Messgrößen für das Erreichen eines solchen Ziels bestimmen.
Die Maßnahme führt zum Ziel
Bei genauerer Betrachtung ist ein erfolgreicher Messestand ja auch nur ein Mittel, um das dahinterliegende Ziel zu erreichen: Mehr Bewerber für die Ausbildung zu finden. Aus diesem Grund verschiebt der Personalleiter den Akzent der Zielvereinbarung. Er macht aus dem ursprünglichen Ziel „Planung eines wirksamen und attraktiven Messestands“ eine Maßnahme für die Zielerreichung.
Auf diese Weise erhält der zuständige Mitarbeiter freie Hand und bringt sich bei der Durchführung mit seinen Ideen ein. Der Personalleiter wiederum kann problemlos nachprüfen, ob der Messestand umgesetzt wurde. Darüber hinaus kann er anhand von Vergleichszahlen aus den Vorjahren feststellen, ob dadurch mehr Bewerber für die Ausbildung gefunden werden konnten.
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Das Problem der Messgröße beim Vereinbaren qualitativer Ziele
Ein weiteres Beispiel für qualitative Zielvereinbarungen findet sich im Außendienst. Da dem Personalleiter die durchschnittliche Verweildauer eines Mitarbeiters bei seinen Kunden zu hoch erscheint, schlägt er zuerst eine Zielvereinbarung vor, die mit der Messgröße der benötigten Zeit operiert: Die Verweildauer als quantitatives Ziel.
Das gestaltet sich jedoch schwierig und bedeutet ein großes Risiko. Im Fall des Verkaufsgesprächs würde eine starre Zeitvorgabe im schlimmsten Fall negative Auswirkungen auf einen erfolgreichen Abschluss haben: Die Zeit drängt und der Interessierte ist noch nicht überzeugt. Qualitative Ziele vereinbaren setzt hingegen keine feste Messgröße voraus, sondern bedeutet eine für jedes Projekt maßgeschneiderte Messung.
Beispiele für das Vereinbaren qualitativer Ziele
Wolf, Gunther: Fünf Wege, um qualitative Ziele zu vereinbaren und zu messen. Short Method. Hamburg: quayou Verlag 2015. ISBN EPUB: 978-3-95836-601-5, ISBN PDF: 978-3-95836-101-0. → bei Amazon bestellen
Aus quantitativen werden qualitative Ziele
Um dieses Problem gar nicht erst aufkommen zu lassen, entscheidet sich der Personaler zur Umwidmung: Anstatt der angedachten Zielvereinbarung, pro Verkaufsgespräch nur ein knappes Zeitfenster zuzulassen, macht er das quantitative Ziel kurzerhand zur Maßnahme.
Die eigentliche Zielvereinbarung, nämlich das Steigern des Umsatzes, steht als Endziel fest. Lediglich der Weg dorthin über die weichen Ziele wurde entsprechend geändert. Der Außendienstmitarbeiter soll die Umsatzsteigerung nun erreichen, indem er zwar pro Tag insgesamt mehr Kunden besucht, aber pro Besuch kein Zeitlimit vorgegeben hat – ein kluger Schachzug.
Informationen vom Kompetenz Center Zielvereinbarung
Interessenten erhalten weitere Informationen und Beispiele für das Vereinbaren qualitativer Ziele auf Anfrage beim Team des Kompetenz Center Zielvereinbarung.
Links:
- Zum Beitrag über den Praxisleitfaden von Gunther Wolf zum Thema Weiche Ziele in der Zielvereinbarung
- Mehr Informationen zum Thema Weiches Ziel
- Das Kompetenz Center Zielvereinbarung
