Horváth-Studie: Fehlende Standards und mangelnde Systematisierung im Vertrieb behindern Wachstum
Das Topmanagement und die Vertriebsverantwortlichen der produzierenden und verarbeitenden Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz sind mit der Performance ihrer weltweiten Vertriebsorganisationen alles andere als zufrieden. Lediglich jeder Zehnte bewertet die Professionalität der eigenen Vertriebsarbeit mit „gut“. Dies ist das Ergebnis einer aktuellen Studie der Managementberatung Horváth & Partners. Insgesamt wurden etwa 100 hochrangige Entscheider von Unternehmen aus dem Investitionsgüterbereich online und persönlich befragt. „Die Ergebnisse der Studie lassen erkennen, dass viele Unternehmen wegen Schwächen im Vertrieb Wachstumschancen nicht ausreichend nutzen und mögliche Verbesserungen ihrer Marktstellung nicht realisieren“, kommentiert Studienleiter und Vertriebsexperte Thorsten Lips von Horváth & Partners.
Neben einer Gesamteinschätzung der Vertriebsperformance gibt die Studie detaillierte Einsichten darüber, wie die Unternehmen in den drei Themengebieten Strategie, Strukturen und Prozesse sowie Vertriebssteuerung aufgestellt sind. Die Ergebnisse im Bereich „Strategischer Fokus“ zeigen auf, dass sich der Vertrieb häufig verzettelt und die Aktivitäten nicht ausreichend auf potenzialträchtige, profitable Kundensegmente fokussiert sind. Lediglich 10 Prozent der Teilnehmer geben an, dass ihr Vertrieb einen Großteil seiner Zeit mit den Kunden verbringt, die das größte Potenzial haben. „Dieses Ergebnis erstaunt uns umso mehr, da 86 Prozent angeben, ihre Zielkunden ganz oder zumindest teilweise zu kennen“, kommentiert Roland Dolle, Berater im Bereich Industrial Goods & High Tech und Co-Leiter der Studie. „Auf diese Weise bleiben wichtige Wachstumspotenziale ungenutzt.“
Zu wenig Standards in Strukturen und Prozessen
Ein ähnlich prekäres Bild deckt die Studie im Bereich Strukturen und Prozesse auf. Weltweite Standards in der Vertriebsarbeit (Prozesse, Tools, Marktbearbeitungsansätze etc.) sind nach wie vor eher die Ausnahme denn die Regel. Nur vier Prozent sehen ihre Vertriebsorganisation optimal aufgestellt, um die vorhandenen Potenziale in den Zielmärkten auszuschöpfen. Die Folge: Bei 95 Prozent der Unternehmen geschieht die Kundenentwicklung nicht systematisch genug. Auch beim Einsatz von IT-Systemen zeigt sich Verbesserungsbedarf: Diese sind vielfach zwar vorhanden, unterstützen den Vertrieb aber nicht ausreichend oder werden schlicht nicht genutzt.
Hieraus leiten die Berater einen klaren Bedarf für eine weitere Systematisierung und Harmonisierung der Prozesse und IT-Systeme im Vertrieb ab. „Diese bilden die Grundlage für Effizienzgewinne auf der einen Seite und Umsatzzuwächse auf der anderen Seite“, fasst Dolle den Nutzen zusammen.
Vertriebssteuerung hält nicht Schritt mit Internationalisierung
Der am schlechtesten eingeschätzte Bereich der Studie ist allerdings die Vertriebssteuerung, insbesondere bei Berücksichtigung der internationalen Aktivitäten. „Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, die gestiegene Komplexität des internationalen Geschäfts mit seinen Unterschieden im Steuerungsmodell abzubilden“, so das Resümee von Lips.
Die Ergebnisse der Studie legen nahe, dass sich die Industriegüter- und High-Tech-Unternehmen noch konsequenter und zielgerichteter mit den Themenfeldern der „Sales Performance Excellence“ auseinandersetzen sollten. Lips: „Der internationale Wettbewerbsdruck nimmt weiter zu. Mit guten Produkten und Dienstleistungen allein werden sich Unternehmen nicht ausreichend verteidigen können. Die Systematisierung des Vertriebs wird künftig erfolgsentscheidend sein.“
Die Anforderungen an die vertriebliche Arbeit und die Vertriebssteuerung verändern sich dabei je nach dem Grad der Internationalisierung, den ein Unternehmen erreicht hat. Die Berater haben dazu ein dreistufiges Phasenmodell entwickelt und zeigen mit Hilfe von Beispielen die Herausforderungen sowie mögliche Lösungen für jede Phase auf:
– Phase 1: „Pionierphase“ – Wie kann schnelles internationales Wachstum realisiert werden?
– Phase 2: „International etabliert“ – Wie kann bei gestiegener internationaler Komplexität Wachstum ohne Kostenexplosion sichergestellt werden?
– Phase 3: „Global Player“ – Wie kann die erarbeitete internationale Position gehalten und weiter ausgebaut werden?
Horváth & Partners ist eine international tätige, unabhängige Managementberatung mit Sitz in Stuttgart. Das Unternehmen beschäftigt mehr als 500 hochqualifizierte Mitarbeiter an Standorten in Deutschland, Österreich, Rumänien, der Schweiz, Ungarn, Saudi-Arabien und den Vereinigten Arabischen Emiraten. Die Mitgliedschaft in der internationalen Beraterallianz „Cordence Worldwide“ unterstützt die Fähigkeit, Beratungsprojekte in wichtigen Wirtschaftsregionen mit höchster fachlicher Expertise und genauer Kenntnis der lokalen Gegebenheiten durchzuführen.
Die Kernkompetenzen von Horváth & Partners sind Unternehmenssteuerung und Performanceoptimierung – für das Gesamtunternehmen wie für die Geschäfts- und Funktionsbereiche Strategie, Organisation, Vertrieb, Operations, Controlling, Finanzen und IT. Horváth & Partners steht für Projektergebnisse, die nachhaltigen Nutzen schaffen. Deshalb begleitet Horváth & Partners seine Kunden von der betriebswirtschaftlichen Konzeption bis zur Verankerung in Prozessen und Systemen.
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