Dialogmarketing ist eine erfolgreiche und effiziente Werbeform für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister ohne überteuerten Kostenaufwand. Denn besonders die persönliche Ansprache nimmt einen hohen Stellenwert in der Kundenbeziehung ein.
Ein weit verbreitetes Vorurteil gegenüber Dialogmarketing-Maßnahmen ist, dass dies nur ein Instrument für Großunternehmen mit eigener Marketingabteilung ist. Diese Meinung behauptet sich gerade unter Versicherungsmaklern und Finanzdienstleistern sehr stark. Oftmals ungeprüft verzichten sie so auf aussichtsreiche Chancen, bestehende Kunden zu binden und neue Kunden zu gewinnen. Mit relativ geringem Zeit- und Personalaufwand lässt sich diese Werbeform (Dialogmarketing) realisieren.
Versicherungsmakler, welche sich im Gewerbe- und Industriekundensegment aufhalten, sprechen mit ihrem Leistungsangebot in der Regel Kunden an, die Wert auf Beratung, Qualität und individuelle Lösungen legen. Daher nimmt auch der persönliche Kontakt einen hohen Stellenwert ein. Derart intensive Kundenbeziehungen sollten bereits in der werblichen Ansprache entsprechend berücksichtigt werden. Massenwerbung nach dem Gießkannenprinzip passt nicht zu maßgeschneiderten, hochwertigen Produkten und Angeboten.So ist es nicht verwunderlich, dass die direkte Kundenansprache mittels Werbebrief, Newsletter oder Telefon auf der Beliebtheitsskala immer weiter steigt.Diese Werbeform wird im Fachjargon als Dialogmarketing bezeichnet.
„Die Ausgangsbasis von Dialogmarketing-Kampagnen sind Kundenadressen. Einige unserer Auftraggeber besitzen eine firmeneigene Kundendatenbank. In der Neukundengewinnung ist dies jedoch eher selten der Fall. Adressen, die durch DECON gestellt werden, sind für den Auftraggeber im Rahmen eines Auftrages kostenfrei. Selbstverständlich werden diese Adressen nach den Vorgaben unseres Auftraggebers selektiert, so das sie zum Zielgruppenprofil der bereits bestehenden Kunden passen.“, erklärt Dirk Ehlers, der sich mit der Direktmarketing Agentur DECON Communication Marketing Sales seit 1999 auf die Versicherungsbranche spezialisiert hat. Die Hamburger Agentur berät nicht nur in allen Fragen rund um den Einsatz von Dialogmarketing, sondern betreut Aussendungen von der Planung bis hin zur Produktion und dem telefonischem Nachfass. Gerade Dialogmarketing-Neulinge tun gut daran, sich von Profis beraten zu lassen.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Versicherungsmakler aus dem süddeutschen Raum plante für das Jahr 2009 verstärkt in die Neukundengewinnung zu investieren. Die Geschäftsleitung wusste wie leicht so ein Vorhaben an zu geringem Werbedruck, mangelhafter Zielgruppenansprache und falscher Umsetzung scheitern konnte. Das durfte nicht passieren!
Darum wendete er sich an die Agentur DECON. Das Hamburger Team selektierte daraufhin Adressen auf Basis eines gemeinsam erarbeiteten Zielgruppenprofils, gaben Tipps für die Konzeption sowie zur grafischen und textlichen Umsetzung eines Mailings. Auch den telefonischen Nachfass zur Terminvereinbarung setzte DECON um.
Ergebnis: aus einem Adressebestand von 475 Adressen, resultierten 80 Termine bei potentiellen Interessenten/Neukunden. In diesen Terminen hatte der Versicherungsmakler die Möglichkeit sich und sein Leistungsspektrum vorzustellen und einen Vergleich zu den bestehenden Verträgen des Interessenten durchzuführen. Binnen der ersten 9 Monate konnten aus diesen Terminen ca. 20% neue Maklermandate generiert werden. Laut Kundenaussage wird dieses Ergebnis binnen weiterer 12 Monate um mindestens weitere 10% steigen.