Wenn Beziehung wichtiger wird als Verkauf
Nicht die Bank, sondern der Kunde finanziert Ihr Unternehmen
Oft wirken Banken wie die zentrale Geldquelle von Unternehmen. Doch in Wahrheit stammt der wirtschaftliche Antrieb nicht von Kreditlinien oder Kapitalinvestoren – sondern vom Kunden. Wer sein Unternehmen zukunftssicher machen will, sollte deshalb nicht nur Produkte und Umsätze planen, sondern den Kundenwert als zentrale Steuerungsgröße begreifen.
Ertrag statt Umsatz: Eine neue Sicht auf den Kunden
In meiner Zeit als Banker nutzten wir eine spezielle Methode, um das echte Ertragspotenzial eines Kunden zu berechnen – unabhängig von Umsatzkennzahlen. Denn: Nicht jede Transaktion bringt Gewinn. Besonders im Kreditgeschäft entstehen Kapitalkosten, da für jeden vergebenen Kredit Eigenkapital gebunden werden muss. Anders im Provisionsgeschäft: Es erzeugt Einnahmen, ohne Kapital zu binden – und ist daher besonders attraktiv.
KEPA – Die Kunden-Ertrags-Potenzial-Analyse
Ich nenne dieses Vorgehen die Kunden-Ertrags-Potenzial-Analyse (KEPA). Sie stellt den Kunden nicht als bloßen Erlösträger dar, sondern als Investition mit Wertbeitrag. Der Kunde wird damit zum aktiven Vermögensbestandteil eines Unternehmens – und Entscheidungen im Marketing oder Vertrieb zu echten Investitionsentscheidungen.
Drei Fragen für den Vertrieb
Diese Sichtweise führt zu drei zentralen Fragen, die Ihr Vertrieb beantworten können sollte:
1. Wie viel verdient mein Unternehmen an welchem Produkt?
2. Wie viel Ertrag (nicht Umsatz!) erwirtschafte ich mit welchem Kunden?
3. Wie viel könnte ich mit welchem Kunden verdienen?
Erst wenn diese Fragen geklärt sind, kann der Vertrieb gezielt arbeiten und echte Wachstumsstrategien entwickeln. Ein intelligentes Tool unterstützt dabei, Bottom-up zu planen: pro Kunde, pro Sparte, pro Vertriebseinheit.
Wertorientierte Führung braucht Kundenwert
Das Thema ist nicht nur für den Vertrieb entscheidend – es spielt eine zentrale Rolle bei der wertorientierten Führung und Bewertung eines Unternehmens. Der Kundenwert hat direkte Auswirkungen auf den Unternehmenswert. In unserem kostenfreien E-Book zeigen wir, wie man den Unternehmenswert nicht nur analysiert, sondern aktiv verbessert:
„Der Unternehmenswert“ auf cujeconsult.de
Wert schaffen statt vernichten
Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden echten Wert erzeugen – statt ihn zu vernichten – dann sollten wir miteinander sprechen.
Die Zukunft Ihres Unternehmens beginnt beim Kunden.
Über den Autor
Jürgen Cujé beriet über 27 Jahre als Banker Unternehmen erfolgreich in der Finanzbranche. Er sammelte Erfahrung in leitenden Positionen bei Privatbanken und einer der größten europäischen Banken. Mit seiner Firma CujéConsult unterstützt er seit mehr als 20 Jahren mittelständische Unternehmen bei Unternehmensbewertungen, Kapitalfragen und Nachfolgeregelungen. Dabei setzt er auf selbst entwickelte, Excel-gestützte Analysetools, die Unternehmen helfen, ihre finanzielle Planung zu verbessern. Sein Wissen teilt er in Seminaren und als Autor mehrerer E-Books zu den Themen Unternehmensbewertung und -führung.
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