Ohne Vertriebskompetenz haben Projekte keinen Sinn
Innsbruck. Erfolgreiche Unternehmen sind vertriebsstark in allen Abteilungen und Strukturen. Diese banale Erkenntnis wird von vielen Firmen aber allzu oft ignoriert. Noch immer sind viele Hierarchieebenen, Stabsstellen, Unternehmenseinheiten und Projektteams einseitig auf die eigene Funktion fokussiert. Sie denken und handeln detailorientiert in eigener Sache statt generell den Verkauf und den Gesamterfolg im Blick zu haben.
„Am Ende des Prozesses steht in allen Unternehmen der erfolgreiche Verkaufsabschluss“, erklärt die Vertriebsexpertin Ulrike Knauer. Wenn diese allgemeingültige Erkenntnis in einem Betrieb konsequent umgesetzt werde, dann müsse sich auch jeder einzelne Mitarbeiter und jedes einzelne Projektteam auf den erfolgreichen Abschluss konzentrieren. „Bei jedem Projekt muss gefragt werden, was hat der Vertrieb davon und was verkaufen wir dadurch zusätzlich, neu oder anders.“
Gerade die Projektleiter müssten deshalb wissen, wie die eigene Projektfunktion im Gesamtsystem auf den Verkauf wirke, erklärt die ehemalige Managerin eines Logistikkonzerns. Projekte um des Projektes Willen hätten keinen Sinn und seien nicht zielführend. Gutes Projektmanagement habe drei Aspekte: einen strukturellen, einen kommunikativen und einen technischen. Allzu oft würden aber die technischen Aspekte überbetont und die strukturellen und kommunikativen kämen zu kurz. „Am Ende nutzt das aber dem Verkauf nichts“, so Knauers Fazit. Wichtig sei „die Kommunikation hin zu einem funktionierenden Team als Teil einer vertriebsorientierten Gesamtstruktur“, erklärt sie.
Diese Kompetenz zeichne moderne Projektleiter aus. Sie verfügten über systemisches Denken, kommunikatives Geschick sowie technische und menschliche Kompetenzen. „Das sind genau die Tugenden und Talente, die man auch von einem erfolgreichen Verkäufer erwartet“, meint Knauer. Am Ende sei eben auch Projektleitung Verkauf. Kämen das Wissen über Vertrieb und die klassischen Instrumente des Projektmanagements zusammen, dann würden sowohl die Projekte als auch die Unternehmen als Ganzes erfolgreicher. Für die Vertriebsexpertin steht daher fest, dass sich Projektteams und Verkauf annähern und gegenseitig fortbilden sollten. „Von guten Verkäufern kann jeder im Betrieb lernen. Denn sie machen den Erfolg“, so Knauer abschließend.
Die Vertriebsexpertin begleitet Verkäufer, Vertriebsabteilungen und Unternehmen mit Beratungen und Trainings. Wer mehr über Ulrike Knauer oder die Themen Vertrieb, Verkauf und Kommunikation erfahren möchte, bekommt weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.
Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.
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